4 типа компаний, создающих презентации проектов для привлечения инвестиций: как сделать выбор.

Современно, убедительно, эффективно: кто создает презентации, которые привлекают инвестиции,
Материал для Бизнес секреты

В мире бизнеса презентация — не просто набор слайдов, а инструмент для привлечения денег и партнеров, клиентов. Но кто должен ее делать: дизайнер, финансовый аналитик или маркетолог? На появление результативной презентаций влияют четыре фактора: степень экспертизы в нише, визуальная простота, понимание инвестиционного контекста и способность четко передать ценность проекта. Вес каждого фактора зависит от степени готовности проекта к выходу на рынок или на переговоры с потенциальными инвесторами. А также от характеристик целевой аудитории, какие у нее цели участия в проекте и как они оценивают предложение: как пассивный доход, долгосрочное вложение, масштабирование и т.п.
Например, стартапам на ранних этапах важна визуальная проработка и аппетитность презентации. Это рекламный ролик будущего проекта. Компаниям, привлекающим крупные раунды, требуется подход с акцентом на финансовые показатели и стратегические перспективы.
Разбираем плюсы и минусы каждого подхода, чтобы вы не ошиблись с выбором.
Что определяет выбор исполнителя?Выбор определяют ваша цель и готовность к тому, чтобы работать с привлечением инвесторов (клиентов, партнеров). Степень продуманности проекта и процессов: насколько продукт упакован, бизнес оцифрован и просчитаны перспективы, насколько вы знаете рынок и т.д.
От задачи и от исходных данных, а также их готовности, зависит потребность в заказе услуги и ее комплектации. Одно дело, когда приходит клиент: “добрый день, у меня есть земля в Тверской хочу открыть отель или турбазу или ресторан или поселок построить, деньги нужны”. Другое — “у нас есть бизнес-план, мы подготовили расчет бизнес-модели и собрали аналитику по рынку, теперь задача всё это упаковать, чтобы захотели купить”.

Также важно объективно оценивать степень и качество готовности исходных данных. Бывает, обращается компания: “у нас уже всё есть, мы подготовили что надо разместить на каждом слайде, просто оформите”, а там Босх (много всего непонятного и лишнего). В этом случае результат зависит от того, к какому исполнителю попадает заказчик. Кто-то красиво оформит, а кто-то объяснит, что в таком виде не то, что продать, даже слушать не будут.
Хотя, ради объективности отмечу, что очень многое зависит от удачи, бывает, что самая ужасная презентация компании действительно продает. Но это лотерея с очень низкой вероятностью выиграть. Также важно, кто будет читать и изучать материал. Форму и акценты в презентации определяет целевая аудитория, если говорить языком маркетинга. Разница не только в оценке аргументов и методе оценки, но и модели восприятия. Например, для некоторых возрастных или “олдскульных” потенциальных партнеров, кроме стандартного питча и меморандума, мы готовим всё тоже самое, но в прозе. Потому что просят прислать письмом, “я почитаю”.

Четыре подхода к работе с презентацией для инвестора
В мире разработки презентации для поиска инвестиций, для продажи бизнеса, привлечения партнеров, либо для развития сети франшизы существует несколько типов исполнителей. У каждого есть свой приоритет. Можно сравнить с разными школам танго, например. Все они танцуют танго, но кто-то считает самым важным умение делать поддержки, кто-то умение вести и т.д. Это не значит, что одни хуже, другие лучше. Это влияет будет ли результат соответствовать не вашим ожиданиям, а вашим задачам.
Назову эти подходы условно: дизайнеры, финансисты, маркетологи и сборщики. Если коротко, то названия говорят сами за себя. Условные дизайнеры — те, кто больше работает с визуальной составляющей. Финансисты — детально работают с аналитикой и финансовой моделью, меньше внимания уделяя рыночной перспективности проекта и продающим аргументам. Маркетологи проработают маркетинговую упаковку и стратегию развития. Те, кого я назвала сборщиками — соберут презентацию строго по ТЗ, не пытаясь ее улучшить и не вкладывая своё экспертное мнение. Выбор зависит от исходных данных, вашей уверенности в них, метода переговоров и характеристик целевой аудитории. Ниже я подробнее разобрала каждый типаж
.
ПЕРВАЯ КАТЕГОРИЯ ПОДРЯДЧИКОВ — ЭТО ДИЗАЙНЕРЫ.
Они специализируются на визуальной подаче. Это не специалисты по маркетингу или экономике, часто у них нет опыта в бизнесе, но они умеют эффектно оформлять информацию, создавать инфографику и работать с фирменным стилем. Их сильная сторона — презентация, которая выглядит современно, круто и привлекает внимание. Важно, не любой дизайнер (компания), который определяет себя как специалист по созданию презентаций умеет работать материалами для инвесторов. Сюда же относятся презентацию компании для клиентов, КП. Коммерческая презентация — отдельный жанр, со своими законами. Подход к верстке, по сравнению с имиджевыми презентациями и каталогами, категорически другой. По опыту, редко, когда эти компетенции заменяемые. Если дизайнер ас в создании художественных макетов, не факт, а скорее, точно нет, он справится с визуализацией данных и инфографикой. Тут нужен другой глаз. Это частая ошибка, когда компании нравится работа дизайнера с календарем или каталогом, и они просят подготовить презентацию для партнеров: получается красиво, но не результативно.
Привлекая тип “дизайнер” к работе над инвестиционной презентацией, важно понимать, что этот тип исполнителей обычно работает с теми данными, которые им предоставляет клиент. Да, может переработать тексты, но часто оставляют клише и штампы. Могут дать рекомендации по визуализации, но не оценят само предложение: насколько оно готово и продумано для переговоров. Даже самый красивый дизайн не сделает убедительным слабо упакованный или плохо просчитанный бизнес-проект.

К таким подрядчикам стоит обращаться, когда у вас уже есть проработанная бизнес-модель, четкое УТП и понимание аудитории, анализ рынка. Когда вы знаете, что именно предлагаете. Например, если вы ищете инвестора для IT-стартапа. У вас есть финансовая модель, описаны все каналы монетизации, календарный план, риски, решения и есть срез по рынку и т.д. Дизайнер поможет эффектно упаковать имеющиеся данные, но не станет исправлять слабые места в аргументации. Из всех типов исполнителей стоимость работы будет выше, чем у “сборщиков”, но ниже, чем у двух других типов. Хотя и здесь есть эксперты — звезды.
Плюсы:

• художественный дизайн, который привлекает внимание;
• умение визуализировать сложные данные.

Минусы:

• часто используют шаблонные маркетинговые фразы («динамично развивающаяся команда», «индивидуальный подход»);
• не всегда разбираются в бизнес-составляющей, поэтому текст может получиться бессмысленным;
• Не все дизайнеры умеют работать с инфографикой и данными.

ВТОРАЯ КАТЕГОРИЯ — “ФИНАНСИСТЫ”
Финансовые аналитики: цифры вместо красивых картинок.
Вторая группа исполнителей делает акцент на расчетах, прогнозах и инвестиционных моделях. Их презентации — это приоритет таблиц, графиков и сложных финансовых выкладок. Такие слайды могут выглядеть суховато, но зато убедительно звучат для инвесторов из банковской и инвестиционной сферы. Это не значит, что питчи, подготовленные этим типом подрядчиков, некрасивые или несовременные, визуализация может быть отличной. Вопрос именно в том, какие именно аргументы и информацию они считают приоритетной.
“Финансисты” могут упускать маркетинговые аспекты. Не задаваться вопросом, действительно ли продукт востребован на рынке или какие конкурентные преимущества помогут проекту стать коммерчески успешным.

Эта категория исполнителей подойдёт, если у вас уже есть работающий бизнес или проект с продуманным маркетингом и готовой стратегий. Вам осталось доказать инвесторам его рентабельность. Скажем, если у вас сеть кофеен с устойчивой прибылью и вы хотите масштабироваться.
Плюсы:

• глубокий анализ финансовых показателей;
• убедительные аргументы для “заточенных” на цифры партнеров;
• хороши для инвестиционных меморандумов на заключительном этапе переговоров, когда в целом согласие уже получено.

Минусы:

• бывает чересчур профессионально. Потенциальный инвестор просто откладывает, так как ничего не понятно в этих выкладках;
• могут упускать маркетинговые аспекты: а почему вообще и кто будет покупать продукт, кто сказал, что он нужен рынку;
• бывает недостаточно аппетитная визуализация или вообще без дизайна.

ТРЕТЬЯ КАТЕГОРИЯ — МАРКЕТОЛОГИ
Маркетологи: упаковка идеи и поиск аудитории. Третий тип исполнителей начинает не с дизайна или расчетов, а с вопроса: «кто ваша целевая аудитория?». Они помогают определить нишу, продумать позиционирование и только потом переходят к финансовым моделям и визуализации.
Их сильная сторона — комплексный подход к продукту и понимание психологии восприятия информации. Маркетологи создают историю, которая объясняет инвестору, почему ваш продукт будет востребован. И часто знают. как и что именно надо сказать той или иной группе потенциальных инвесторов. Разрабатывают логику презентации и визуализацию исходя из психологии продаж. Однако иногда в погоне за маркетинговой аргументацией, могут перегружать презентацию детализацией о стратегии развития бизнеса в ущерб простоте восприятия.

К маркетологам стоит идти, если у вас есть идея, но нет четкого понимания, как и кому ее продавать. Например, если вы планируете построить отель в Тверской области, они помогут определить рыночную нишу (деловые туристы? эко-туристы? adults only?). Разработают концепцию, которая выделит вас среди конкурентов. На выходе заказчик часто получает питч и маркетинговую упаковку со стратегией. Документ, который многие запрашивают на втором раунде переговоров или пригодится непосредственно авторам проекта.
Плюсы:

• проработка рыночной стратегии, часто разработка идеи с нуля;
• убедительная аргументация для инвесторов: не только «сколько?», но и «почему?»;
• профессиональная работа со смыслами и визуализацией.

Минусы:

• могут перегружать презентацию маркетинговыми аргументами в ущерб простоте;
• не всегда достаточно сильны в построении финансовых моделей.

“ПРОСТО РУКИ” — СБОРКА ПОЛУФАБРИКАТА
Это фрилансеры или небольшие студии, которые берутся за презентации без глубокой экспертизы. Они могут сделать слайды быстро и недорого. Результат часто оказывается шаблонным и не продающим, хотя красивым.
Такие исполнители подходят для внутренних презентаций, где не требуется убедительной аргументации или продуманного продающего дизайна. Или у вас есть готовая структура, формулировки, аргументация и задача просто сделать красивую обертку, без лишних обсуждений. Если вы уверены в разработанной вами структуре и аргументах.
Плюс: низкая стоимость.
Минус: результат может быть непредсказуемым.

КАК НЕ ОШИБИТЬСЯ С ВЫБОРОМ?
Выбор подрядчика зависит от того, чего не хватает вашему проекту. Если есть сильная бизнес-модель, но слабая визуальная часть — ищите дизайнера. Если нужны железобетонные расчеты — обращайтесь к финансовым аналитикам. Если же концепция еще сырая лучше идти к маркетологам.
Проблема в том, что часто заказчик не видит и не понимает разницы и специфики работы. Ожидает от “финансистов” и маркетологов стоимости сопоставимой с работой дизайнера, а от дизайнера подхода к работе с данными как у исполнителей с бизнес-компетенциями. И то и другое заканчивается обманутыми ожиданиями и недовольством сторон.
Важно обращать внимание на вопросы, которые задает исполнитель. Если первое, о чем он спрашивает, — «Какая у вас аудитория?», это маркетолог. Если интересуется финансовыми показателями — перед вами “финансист”. Профессионал из любой категории задаст все вопросы: о фирменном цвете, целевой группе, потенциальном инвесторе, финансовой модели. Важно какие вопросы позиционируются как более важные и как исполнитель распорядится с информацией.
При этом стоит помнить, что даже лучшие эксперты не дают гарантий успеха. Презентация — лишь инструмент, а результат зависит от множества факторов: состояния рынка, готовности инвесторов, вашего умения вести переговоры. Но правильно выбранный подрядчик минимизирует риски и повысит шансы на успех.

Автор:
Евгения Гозман
Директор по развитию ГК «Деловой эксперт»

Источник: https://secrets.tbank.ru/blogi-kompanij/4-tipa-sozdatelej-biznes-prezentacij/?internal_source=copypaste
© Бизнес‑секреты