Как подготовить презентацию компании для инвестора и партнёра

1. Так называемый питч. Это формат, который переняли из западной практики. Питч – своего рода рекламный ролик вашего предложения. Обычно 7–10 слайдов с самой «вкусной» информацией. Задача питча заинтересовать потенциального партнера, обозначить суть проекта и основные цифры – мотивировать к продолжению переговоров и уже детальному обсуждению. В сети можно найти много советов о «правильной» структуре слайдов в питче, о том, что должно быть и как подавать информацию. Обычно это: описание компании (проекта), какие проблемы решает ваш продукт, описание проблем рынка, команда, таймлайн и ожидание от инвестора. В целом это неплохой унифицированный путь, но такая структура плоха и хороша именно своей универсальностью. С одной стороны, профессиональные инвесторы привыкли к типичной структуре и привычно с ней работают: оценивают и принимают решение. С другой, невозможно под одну гребенку причесать все компании. Далеко не каждый товар или услуга решают проблему-боль покупателя, есть сегмент про мечты, желания и мечты. А есть очень сложные ниши, где нет боли, которую решает продукт и нет желания обладать – например, страховые компании или продукты, потребление которых еще не сформировано. В своё время такими были пейджеры, смартфоны, шагомеры, растительное молоко, продукты без глютена и т. д.

То же самое можно сказать про команду проекта или рынок, не всегда это факторы, которые нужно высвечивать в рекламном ролике. Мой подход к питчу –формируйте выгодную для вас псевдо среду, которая сформирует и правильное видение коммерческого потенциала компании. Акценты надо расставлять так, чтобы получить приоритет внимания там, где оно нужно. Готовьте его как резюме к работодателю мечты: если ваш опыт именно то, что компания ищет – ставьте его на первое место, чтобы к моменту, когда HR дойдет до отсутствия, релевантного образования это уже не играло роли. Это формат, который переняли из западной практики. Питч – своего рода рекламный ролик вашего предложения. Обычно 7–10 слайдов с самой «вкусной» информацией. Задача питча заинтересовать потенциального партнера, обозначить суть проекта и основные цифры – мотивировать к продолжению переговоров и уже детальному обсуждению. В сети можно найти много советов о «правильной» структуре слайдов в питче, о том, что должно быть и как подавать информацию. Обычно это: описание компании (проекта), какие проблемы решает ваш продукт, описание проблем рынка, команда, таймлайн и ожидание от инвестора. В целом это неплохой унифицированный путь, но такая структура плоха и хороша именно своей универсальностью. С одной стороны, профессиональные инвесторы привыкли к типичной структуре и привычно с ней работают: оценивают и принимают решение. С другой, невозможно под одну гребенку причесать все компании. Далеко не каждый товар или услуга решают проблему-боль покупателя, есть сегмент про мечты, желания и мечты. А есть очень сложные ниши, где нет боли, которую решает продукт и нет желания обладать – например, страховые компании или продукты, потребление которых еще не сформировано. В своё время такими были пейджеры, смартфоны, шагомеры, растительное молоко, продукты без глютена и т. д.

То же самое можно сказать про команду проекта или рынок, не всегда это факторы, которые нужно высвечивать в рекламном ролике. Мой подход к питчу –формируйте выгодную для вас псевдо среду, которая сформирует и правильное видение коммерческого потенциала компании. Акценты надо расставлять так, чтобы получить приоритет внимания там, где оно нужно. Готовьте его как резюме к работодателю мечты: если ваш опыт именно то, что компания ищет – ставьте его на первое место, чтобы к моменту, когда HR дойдет до отсутствия, релевантного образования это уже не играло роли.

2. Второй тип предложений для инвесторов - инвестиционный меморандум. Серьезный, часто нечитабельный и бесполезный для практической работы, большой документ с серьёзными аналитическими раскладами о потенциале рынка, о ключевых игроках, о влиянии внутренних и политических факторов. Часто его оформляют просто в word на огромном количестве страниц и заказываются в крупных консалтинговых агентствах или у независимых консультантов. За 20 лет работы я ни разу не видела, чтобы меморандум кто-то полноценно и внимательно прочитал, проработал и на его основе сделала выводы. Скорее это дань бюрократическим правилам и принципу, что так положено. Инвестиционный меморандум часто запрашивают после того, как бенефициары в целом уже договорились о покупке компании или инвестициях, а теперь необходимо подготовить обоснование и всё оформить документально. И меморандум уходит в отдел аналитики или юристам, чтобы быть подшитым к делу как весомый аргумент. Для реальной работы и переговоров чаще нужен и востребован формат документа, который мы внутри компании называем

3. Архитектура проекта, а по сути, это подробная презентация. Если питч – это рекламный ролик, то архитектура проекта – «кино» как таковое. Здесь необходимо собрать и отразить всю информацию, которая потребуется инвестору, но сделать это в формате инфографики и визуализации данных: увидел – понял. В архитектуру должна войти вся информация, которая докажет потенциальному инвестору, что вне зависимости от того, будет ли положительное решение вы проект реализуете. Если мы говорим о продаже компании, то доказательства, что продается живой организм, который умеет генерировать прибыль. Что имеет смысл включать в подробную презентацию:

a. Краткий SWOT анализ, именно краткий, который даст ответ на вопрос: где находится компания (S), куда она идёт (O) и обоснование, почему она еще не там (W, T)

b. Обязательно оценку рисков и то, как они будут минимизированы. Важно показать не только оптимизм, но и умение реально смотреть на вещи, понимать возможные сложности и то, что у компании/команды есть экспертиза и видение, чтобы минимизировать риски.

c. Если презентация готовится не для продажи, а для привлечения инвестиции, то каналы монетизации и масштабирование компании (например матрица Ансоффа). В отличие от клиентов, которые покупают продукт и в теории могут легко переключиться, здесь важно показать, что вы мыслите глобально - за деревьями видите лес и есть понимание как и куда будет расти компания, обеспечивая рост постоянный рост показателей прибыли и рентабельности

d. Мы часто включаем факторы успешности: какие задачи, например, будут стоять перед отделом продаж, и какая модель продаж будет применяться, чтобы обеспечить заданные показатели доходности. Скажем, для отелей фитнеса это может быть ARPPU - средний доход на платящего клиента, то есть максимальная допродажа услуг компании. Для отраслей, привязанных к постоянству покупателей, например, где высокая стоимость привлечения, можно развивать мысль про CRR - удержание клиента и, соответственно LTV. На GR рынке – работа с репутацией и PR и т. д.

В зависимости от сферы можно включать или добавлять разные разделы, смотря какая методика сильнее докажет потенциал проекта. Далеко не всегда имеет смысл тратить много времени и сил на детальный конкурентный анализ, как таковая эта информация не несет практического смысла в презентации для инвесторов. Важнее показать, что вы видите свою нишу, понимаете свою целевую аудиторию и обладаете преимуществами, чтобы ее привлечь или переманить.

1. Что вы готовите: презентацию для клиента, КП, предложение для инвестора, питч или т. д. Цель диктует средства.

2. Цель? Как планеты солнечной системы крутятся вокруг солнца, так каждый аргумент в презентации должен подводит и убеждать читателя в том, что надо купить, позвонить, согласиться то-то.

3. Кто ваш читатель? Это частный инвестор, это банк, это бизнес-ангел, это сосед – у каждого из получателей своя цель, страхи и свои ожидания. Важно: инвестору важнее не потерять, че м заработать. Выбирая между обещанием золотых гор или проработкой страхов и работой с доверием всегда выбирайте второе.

4. Собираете факты: что должен знать партнёр, чтобы принять решение.

5. Какие вопросы задаст и какие возражения могут быть.

6. Только после этого продумайте структуру: в каком порядке надо расставить аргументы (слайды), чтобы была логика, последовательность убеждения.

7. Только после этого надо начинаться работать с формулировками и тестами. Рекомендаций и советов также уже много всеми написано. Выделю главное: если вы не можете объяснить сами себе за 5 секунд коротко, что значит «надежная компания» или «динамично развивающаяся» – надо переписать. Если, просмотрев черновик по диагонали, вы не можете сразу сказать, о чем презентация и какие сильные стороны у предложения, значит что-то сделано не так. Здесь чаще всего проблема с тем, чтобы суметь увидеть проект и преимущества глазами целевой аудитории, а не своими.

8. Теперь приступайте к оформлению и дизайну.

9. Проверка логики и ошибок. Хорошо помогает «тест на бабушку», дайте прочитать презентацию бабушке, ребенку, кому-то кто далек от вас по духу - если им всё понятно, значит поймут и те, кто торопится и хочет ни во что вникать.